Раціональна система збуту лікарських засобів

Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 980

• сегмент ринку, що його займає посередник;

• характер спеціалізації (наявність регіональних філій, роздрібної мережі тощо);

• кваліфікація персоналу;

• надійність і добросовісність посередника;

• стан матеріально-технічної бази;

• фінансове становище (платоспроможність, джерела фінансування і залежність
від кредитних ресурсів).

Іноземні фармацевтичні виробники через свої представництва широко використовують аудиторську перевірку якості роботи можливих посередників. Ґрунтуючись на результатах перевірки, приймають рішення про можливість співпраці.

Якщо результат'аналізу надійності потенційного посередника незадовільний, то виробник повинен відмовитися від співпраці з ним. При позитивному результаті оцінки надійності виробник направляє контрагенту комерційну пропозицію. При цьому можуть бути використані особисті або неособисті канали комунікації.

Наступним етапом поведінки фармацевтичного виробника є оцінка реакції потенційного посередника на звернення до нього. При позитивній реакції між сторонами відбувається узгодження позицій, результатом якого може бути або припинення роботи з цим посередником і пошук нового, або досягнення домовленості про укладання контракту та його реалізацію.

Оскільки процес укладання угоди є двостороннім, то посередник також характеризується специфічним багатоетапним мотиваційним комплексом поведінки на фармацевтичному ринку.

Перший етап представляє собою визначення попиту в лікарських засобах за асортиментом, кількістю та якістю. Після цього здійснюється формування пакета вимог до можливого виробника-постачальника, який включає низку показників: репутація виробника (надійність, імідж, взаємовідносини з контрагентами), асортимент лікарських засобів, рівень цін, умови поставки, форми розрахунку, додаткові послуги тощо.

Визначившись у вимогах до виробника, посередник здійснює його пошук. При цьому останнім використовуються ті ж комунікаційні засоби, що й виробником. Наступним етапом є запит комерційної пропозиції у обраного фармацевтичного виробника. Після аналізу пропозиції згідно з пакетом вимог посередник реагує відповідним чином. У випадку нейтральної або негативної реакції він продовжує пошук іншого виробника (виробників). Якщо реакція позитивна, то при наявності деяких розходжень у підходах до співпраці відбувається узгодження позицій сторін, яке при взаємних поступках може завершитися укладанням контракту.

Організація контролю за каналом розподілу лікарських засобів

Для цього використовують показники, з яких кожна фармацевтична фірма вибирає ті, які їй підходять:

• обсяг реалізації лікарських засобів;

• витрати фірми на організацію роботи конкретного каналу збуту;

• вчасність розрахунку посередника за ліки;

Розділ 7. Збутова політика фармацевтичних фірм

• періодичність замовлення посередником нових партій лікарських засобів;

• імідж посередника в його регіоні тощо.