Студопедія
рос | укр

Головна сторінка Випадкова сторінка


КАТЕГОРІЇ:

АвтомобіліБіологіяБудівництвоВідпочинок і туризмГеографіяДім і садЕкологіяЕкономікаЕлектронікаІноземні мовиІнформатикаІншеІсторіяКультураЛітератураМатематикаМедицинаМеталлургіяМеханікаОсвітаОхорона праціПедагогікаПолітикаПравоПсихологіяРелігіяСоціологіяСпортФізикаФілософіяФінансиХімія






Персональний продаж


Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 1111



Ця складова системи просування ліків одночасно виконує дві функції: 9 з одного боку - це засіб комунікації, інформування споживачів про лікарські засоби і фірму;

• з іншого боку - це безпосереднє здійснення збутових операцій (якщо спілкування
із споживачем завершується продажем ліків).

Суб'єктами персонального продажу є:

• аптечні фахівці;

• збутовий персонал фармацевтичного підприємства;

• медичні або торговельні представники фармацевтичної фірми.

В організаційному плані персональний продаж можна здійснювати в таких формах:

• медичний представник чи аптечний фахівець контактує з одним лікарем;

• медичний представник проводить презентацію для групи лікарів;

• торговельний представник контактує з одним покупцем;

• торговельний представник проводить презентації для групи покупців;

• група збуту контактує з групою покупців (комерційні переговори);

• проведення представниками навчальних семінарів для лікарів однієї чи декіль
кох спеціальностей, аптечних фахівців або співробітників фармацевтичної фірми-по-
купця з питань застосування та прогресивних прийомів просування лікарських засобів
фірми-виробника.

Роботу представників фармацевтичної фірми організовують за такими принципами:

1. Територіальний - найпростіший спосіб побудови роботи. За певною територією
закріплюють представника на правах виняткового обслуговування.

2. Продуктовий -спеціалізація представників за певними групами лікарських засобів.

3. Споживчий - спеціалізація роботи представників за окремими клієнтами (опто
вими фірмами, аптеками, лікувально-профілактичними закладами, хворими).

Система оплати праціпредставницького персоналу може бути різна:

• фіксована оплата у вигляді заробітної платні (застосовується досить рідко);

• виплата комісійних від вартості реалізованих ліків;


Розділ 8. Просування лікарських засобів на ринку

• поєднання фіксованої оплати і комісійних;

• до попереднього можуть додавати негрошові премії. Представник повинен мати певні якості:

• бути комунікабельним, викликати симпатію і довіру;

• уміти переконувати співрозмовника;

• бути наполегливим у досягненні своїх цілей;

• мати міцну нервову систему;

• уміти оцінювати ситуацію тощо.

Кандидатів відбирають у ході співбесіди, анкетування, тестування. Відібраний персонал надалі проходить навчання,що має на меті:

• навчити корпоративної культури і стандартів, прийнятих у фармацевтичній фірмі;

• дати навички технології персонального продажу, ведення переговорів (спілку
вання);

• ознайомити представника з властивостями лікарських засобів фірми;

• ознайомити його з особливостями клієнтів і конкурентів;

• навчити представника проведення ефективних презентацій лікарських засобів.
Діяльність представницького персоналу фармацевтичних фірм мас також деякі

негативні моменти:

• часто представники користуються нагодою перевищити якісні характеристики лікарських засобів своєї фірми і принизити препарати конкурентів, у наслідку клієнт може отримати не зовсім об'єктивну інформацію;

• із збільшенням кількості фармацевтичних фірм на вітчизняному ринку посилюється негативне ставлення можливих клієнтів до представників, які звертаються до них упродовж робочого часу;

• часто враження про фірму та її лікарські засоби формуються згідно з особистим враженням про представника, і якщо той справляє негативне враження, то фірмі з таким представником буде важко досягнути успіху.

Контроль і оцінкупраці представників провадять у двох напрямах:

оцінка кількісних показників (порівняння результативності діяльності окремих працівників, порівняння поточних показників продажу з минулими);

якісна оцінка представника (зовнішній вигляд, поведінка, уміння спілкуватися, фахові знання тощо).

Докладніше про роботу представників фармацевтичних фірм описано в розділі 11.


<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Паблік рілейшнз" (PR-діяльність) фармацевтичної фірми | Стимулювання збуту лікарських засобів
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 | 96 | 97 | 98 | 99 | 100 | 101 | 102 | 103 | 104 | 105 | 106 | 107 | 108 | 109 | 110 | 111 | 112 | 113 | 114 | 115 | 116 | 117 | 118 | 119 | 120 | <== 121 ==> | 122 | 123 | 124 | 125 | 126 | 127 | 128 | 129 | 130 | 131 | 132 | 133 | 134 | 135 | 136 | 137 | 138 | 139 | 140 | 141 | 142 | 143 | 144 | 145 | 146 | 147 | 148 | 149 | 150 | 151 | 152 | 153 | 154 | 155 | 156 | 157 | 158 | 159 | 160 | 161 | 162 | 163 | 164 | 165 | 166 | 167 | 168 | 169 | 170 | 171 | 172 | 173 | 174 | 175 | 176 | 177 | 178 | 179 | 180 | 181 | 182 | 183 | 184 | 185 | 186 | 187 | 188 | 189 | 190 | 191 | 192 | 193 | 194 | 195 | 196 | 197 | 198 | 199 | 200 | 201 | 202 | 203 |
Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.198 сек.) російська версія | українська версія

Генерация страницы за: 0.198 сек.
Поможем в написании
> Курсовые, контрольные, дипломные и другие работы со скидкой до 25%
3 569 лучших специалисов, готовы оказать помощь 24/7