Практика наймання тимчасових медичних (торгових) представників

Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 958

Створення умов для роботи представників вимагає значних витрат: транспорт, оргтехніка, якісна поліграфія, електронні комунікації. Крім того, все більше керівників фармацевтичних фірм розуміють, що на фармацевтичний ринок можна і необхідно активно впливати, бо навіть найефективніший препарат може не мати успіху на ринку, якщо він позбавлений інформаційної підтримки чи вона організована непрофесійно. Тому добрі фахівці в галузі промоції користуються все більшим попитом у представництвах закордонних компаній і на вітчизняних фармацевтичних фірмах, а технології просування і продажу займають провідне місце на ринку інтелектуальної власності.

Останнім часом багатьма представництвами практикується наймання тимчасового персоналу. Розрізняють три основних види, а отже і шляхи наймання тимчасового персоналу:

• flexible staff (гнучкий штат) - самостійне залучення співробітників у найбільш
активні періоди роботи компанії;

• leased personnnel (орендний персонал) - оренда персоналу в кадрових агентствах;

• outsourcing (зовнішні джерела) - залучення сторонніх організацій для реалізації
певних бізнес-процесів фірми.

З огляду на потребу у висококваліфікованих представниках, на українському фармацевтичному ринку з'явився новий вид послуг - допомога в просуванні ліків, у т.ч. кадровий лізинг. Будь-яка фірма або представництво можуть укласти контракт із фірмою, що спеціалізується на цьому виді послуг і готова на необхідний термін надати замовнику медичних (торгових) представників. По закінченні терміну, обумовленого контрактом, ці фахівці повертаються у свою фірму і можуть бути найняті іншим підприємством. Кадрові агентства мають підготовлений персонал як у столиці, так і в обласних центрах і здійснюють широкий комплекс заходів щодо просування лікарських засобів:

• представництвам, що планують почати активне просування нового лікарського засобу й оцінити його перспективи на ринку, але не завжди забезпечених достатньою кількістю фахівців для проведення всього комплексу заходів щодо просування нового препарату;

• представництвам, яким необхідно терміново активізувати певну ділянку роботи без перерозподілу посадових обов'язків усередині представництва і збільшення штату постійних співробітників;

• закордонним фірмам, що не мають своїх представництв в Україні, але бажають просувати на внутрішній ринок свої препарати;

• фірмам, що хотіли б активізувати співробітництво з аптеками.

Контрольні питання

1. Які особливості структури представництв фармацевтичних фірм?

2. Які принципи роботи представництв фармацевтичних фірм?

3. У чому сутність традиційних методів у роботі представництв?

4. Які існують нові форми впровадження на ринок лікарських засобів?

Розділ 11. Представництва фармацевтичних підприємств - важливий суб'єкт
міжнародного ринку__________________________________________________

5. У чому особливості кадрового забезпечення представництв фармацевтичних фірм?

6. Які напрямки адаптації представництв до умов внутрішнього фармацевтичного ринку?

7. Які характерні риси персонального продажу?

8. Як здійснюється збір і аналіз необхідної інформації для медичного (торгового) представника?

9. Які особливості постановки медичним (торговим) представником мети відвідування?

10. Якими є основні принципи презентації лікарських засобів?

11. У чому сутність технологій просування у роботі медичних (торгових) представників?

12. Який порядок реалізації медичним (торговим) представником своїх завдань?

13. Які особливості застосування ABC і XYZ-аналізу для вибору лікарів?

14. Як здійснюється оцінка ефективності роботи медичних (торгових) представників?

15. Які негативні моменти є у роботі представницького персоналу?

16. Яка існує практика наймання тимчасових медичних (торгових) представників?