Пряма стратегія розподілу лікарських засобів

Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 2139

Пряма стратегія полягає у тому, що лікарські засоби від виробника відразу потрапляють до кінцевого споживача. Структура прямих каналів збуту охоплює такі підрозділи фармацевтичного виробника: відділ збуту, регіональні філіали, представництва, фірмові аптеки.

Відділ збуту\ розміщений, як правило, на виробничих площах головного підприємства, реалізує лікарські засоби безпосередньо організаціям-споживачам (лікувально-профілактичним закладам).

Регіональні філіали або фірми-філіали (збутові філіали, регіональні відділення) організовують виробники за наявності власних чи орендованих аптечних складів \ регіонах для наближення своїх лікарських засобів до потенційних споживачів (наприк-

Рис. 7.5. Моделі стратегій розподілу лікарських засобів.

Розділ 7. Збутова політика фармацевтичних фірм

лад, ТзОВ „Фармак" реалізує ліки власного виробництва через фірми-філіали - "Фар-мація-2000" і "Фармак-Д").

Представництва підприємств фізичних операцій з лікарськими засобами не проводять і часто навіть не мають їх, за винятком зразків для виставок, доклінічних досліджень і клінічних випробувань, поглибленого клінічного вивчення. Основне завдання - встановлення контактів із оптовими фармацевтичними фірмами, лікувально-профілактичними закладами, аптеками, рекламно-інформаційна діяльність, маркетингові дослідження тощо.

Фірмові аптеки підвищують доступність лікарських засобів конкретного виробника до кінцевого споживача, особливо населення, унаслідок нижчих цін на ці ліки порівняно з аптеками інших фірм. Свої фірмові аптеки відкрили такі виробничі підприємства, як „Борщагівський ХФЗ", „Фармак", „Київмедпрепарат", „Лубнифарм" тощо.

Ешелонована стратегія розподілу лікарських засобів

Ешелонована стратегія розподілу є багаторівневою і представляє використання непрямих каналів розподілу, тобто лікарські засоби від виробника до споживача потрапляють за участю як мінімум одного залежного або незалежного посередника (оптового чи роздрібного).

Основними структурними представниками залежних посередників є агенти, брокери, комісіонери, консигнатори. Вони не купують лікарські засоби у власність, при формуванні цінової політики можуть маневрувати цінами в межах угоди, укладеної з виробником.

Під агентом розуміють посередника, який іноді виступає постійним представником фармацевтичної фірми у певному регіоні, має обмежені права на ведення переговорів і оформлення угод щодо продажу. Агент має право підписувати угоди, але не має права укладати їх від свого імені і за свій рахунок. Його основне завдання - пошук можливого покупця. Складські запаси й аптечний склад відсутні. Здійснює свою діяльність за певну винагороду. Оплата праці агента може передбачати комісійні та/або оклад. На фармацевтичному ринку для стимулювання високої продуктивності праці поширення набуло поєднання високих комісійних і невеликого окладу. За основу комісійних беруть обсяг продажівабо суму націнки. Система оплати може включати показник дебіторської заборгованості підприємств, з якими контактує агент.

Брокер - посередник, котрий укладає угоди, як правило, за дорученням і за рахунок клієнта, а також має можливість діяти і від свого імені, але за рахунок довіреної особи. Отримує певну винагороду (брокеридж) за погодженням сторін. Вона може встановлюватись як відсоток від вартості угоди або у вигляді певної суми за окрему партію лікарських засобів. На відміну від агента брокер не перебуває у тривалих торгових відносинах із покупцями та продавцями і діє на підставі окремих доручень. Він може надавати клієнтам додаткові послуги, зокрема щодо вивчення ринку, реклами, кредитування тощо. Складські запаси й аптечний склад відсутні. Брокери достатньо широко були представлені на внутрішньому фармацевтичному ринку на початку де-