Принципи персонального продажу лікарських засобів

Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 892

представника. При цьому представник повинен врахувати, що компонентами переконання є: той, хто переконує, тобто особистість представника, його компетентність, щирість, привабливість та надійність; кому адресоване повідомлення (стать контрагента, його вік, думки, відволікання уваги, непрямі натяки у незацікавленості тощо); те, як пропонується лікарський засіб (зміст інформації, ефекти доброго настрою, ступінь розходження думок, подолання протидії зверненню тощо); як передається і сприймається повідомлення (активно пережите або пасивно сприйняте, протистояння, особистісний вплив).

Представник повинен максимально використовувати перевагу особистого спілкування, даючи відповіді на ті питання, які дійсно потребують відповіді, і даючи ті поради, які потрібні замовнику. У такому випадку представник приймає сторону клієнта, вирішуючи його проблеми, і не виступає в якості противника у вербальному інтелектуальному поєдинку. В міру продовження діалогу, рівень упевненості замовника у щирості і компетентності представника буде рости. І в певний момент замовник почне висловлюватися відносно того, чому він віддає переваги, причини цих переваг і реальні заперечення.

Найкращий спосіб визначити потреби клієнта - це задавати йому питання і уважно слухати. Той представник, який не вміє слухати, не зможе до кінця зрозуміти потреби замовника. Задавати питання - це своєрідне мистецтво. Питання можуть бути:

• альтернативними (ми з вами зустрічалися тиждень чи два тому?);

• вільними (що для вас є важливим при лікуванні...?);

• зустрічними (Яка ваша думка з цього питання?);

• обмеженими (чи призначаєте ви наш лікарський засіб?);

• такими, що наштовхують на думку (як ви відноситесь до вітчизняних ліків?).

Заданими досліджень представники, які успішно працюють, постійно використовують слова "що", "де", "чому", "як" і "розкажіть мені, будь ласка", що надає клієнту можливість реагувати вільніше. Питання, які починаються з таких слів, дають співрозмовнику більший простір для відповіді. У розмові необхідно використовувати звороти типу "коли ми в останній раз розмовляли, ви згадували про те, що ...", "на конференції ви запитували про те ...", "Ваш колега мені порадив звернутися до вас ..." З іншої сторони, конкретно сформульовані питання (наприклад, "Чи правильно, що....") частіше зводяться до відповіді "так", "ні" або обмеженого набору альтернатив. Така постановка . питання не дозволяє дійти до причин, які знаходяться за самими відповідями.

Правда, тут можливі й особисті перешкоди, пов'язані з увагою, часом, формою і змістом повідомлення. Відсутність належної уваги до потенційного споживача може спричинити нерозуміння інформаційного повідомлення представника. За відсутності часу останній не має можливості оптимально структурувати своє повідомлення, а потенційний споживач - зрозуміти його зміст. Складність повідомлення та відсутність доступної для конкретного споживача (лікаря чи провізора) термінології спричинить до непорозуміння у спілкуванні. Чим ближче розшифроване потенційним споживачем інформаційне повідомлення до того, що в нього вклав представник фармацевтичної компанії, тим ефективніший результат спілкування. Важливе значення в комунікаційному процесі має адекватна оцінка реакції споживачів на звернення.

Розділ 11. Представництва фармацевтичних підприємств - важливий суб'єкт
міжнародного ринку__________________________________________________

Після відвідування клієнта представник повинен записати всю отриману інформацію, свої обіцянки, зробити висновки про візит і при необхідності внести корективи V план своєї роботи.