Студопедія
рос | укр

Головна сторінка Випадкова сторінка


КАТЕГОРІЇ:

АвтомобіліБіологіяБудівництвоВідпочинок і туризмГеографіяДім і садЕкологіяЕкономікаЕлектронікаІноземні мовиІнформатикаІншеІсторіяКультураЛітератураМатематикаМедицинаМеталлургіяМеханікаОсвітаОхорона праціПедагогікаПолітикаПравоПсихологіяРелігіяСоціологіяСпортФізикаФілософіяФінансиХімія






Принципи персонального продажу лікарських засобів


Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 941



представника. При цьому представник повинен врахувати, що компонентами переконання є: той, хто переконує, тобто особистість представника, його компетентність, щирість, привабливість та надійність; кому адресоване повідомлення (стать контрагента, його вік, думки, відволікання уваги, непрямі натяки у незацікавленості тощо); те, як пропонується лікарський засіб (зміст інформації, ефекти доброго настрою, ступінь розходження думок, подолання протидії зверненню тощо); як передається і сприймається повідомлення (активно пережите або пасивно сприйняте, протистояння, особистісний вплив).

Представник повинен максимально використовувати перевагу особистого спілкування, даючи відповіді на ті питання, які дійсно потребують відповіді, і даючи ті поради, які потрібні замовнику. У такому випадку представник приймає сторону клієнта, вирішуючи його проблеми, і не виступає в якості противника у вербальному інтелектуальному поєдинку. В міру продовження діалогу, рівень упевненості замовника у щирості і компетентності представника буде рости. І в певний момент замовник почне висловлюватися відносно того, чому він віддає переваги, причини цих переваг і реальні заперечення.

Найкращий спосіб визначити потреби клієнта - це задавати йому питання і уважно слухати. Той представник, який не вміє слухати, не зможе до кінця зрозуміти потреби замовника. Задавати питання - це своєрідне мистецтво. Питання можуть бути:

• альтернативними (ми з вами зустрічалися тиждень чи два тому?);

• вільними (що для вас є важливим при лікуванні...?);

• зустрічними (Яка ваша думка з цього питання?);

• обмеженими (чи призначаєте ви наш лікарський засіб?);

• такими, що наштовхують на думку (як ви відноситесь до вітчизняних ліків?).

Заданими досліджень представники, які успішно працюють, постійно використовують слова "що", "де", "чому", "як" і "розкажіть мені, будь ласка", що надає клієнту можливість реагувати вільніше. Питання, які починаються з таких слів, дають співрозмовнику більший простір для відповіді. У розмові необхідно використовувати звороти типу "коли ми в останній раз розмовляли, ви згадували про те, що ...", "на конференції ви запитували про те ...", "Ваш колега мені порадив звернутися до вас ..." З іншої сторони, конкретно сформульовані питання (наприклад, "Чи правильно, що....") частіше зводяться до відповіді "так", "ні" або обмеженого набору альтернатив. Така постановка . питання не дозволяє дійти до причин, які знаходяться за самими відповідями.

Правда, тут можливі й особисті перешкоди, пов'язані з увагою, часом, формою і змістом повідомлення. Відсутність належної уваги до потенційного споживача може спричинити нерозуміння інформаційного повідомлення представника. За відсутності часу останній не має можливості оптимально структурувати своє повідомлення, а потенційний споживач - зрозуміти його зміст. Складність повідомлення та відсутність доступної для конкретного споживача (лікаря чи провізора) термінології спричинить до непорозуміння у спілкуванні. Чим ближче розшифроване потенційним споживачем інформаційне повідомлення до того, що в нього вклав представник фармацевтичної компанії, тим ефективніший результат спілкування. Важливе значення в комунікаційному процесі має адекватна оцінка реакції споживачів на звернення.


 


Розділ 11. Представництва фармацевтичних підприємств - важливий суб'єкт
міжнародного ринку
__________________________________________________

Після відвідування клієнта представник повинен записати всю отриману інформацію, свої обіцянки, зробити висновки про візит і при необхідності внести корективи V план своєї роботи.


<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Принципи персонального продажу лікарських засобів | Організація роботи представників фармацевтичних фірм
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 | 96 | 97 | 98 | 99 | 100 | 101 | 102 | 103 | 104 | 105 | 106 | 107 | 108 | 109 | 110 | 111 | 112 | 113 | 114 | 115 | 116 | 117 | 118 | 119 | 120 | 121 | 122 | 123 | 124 | 125 | 126 | 127 | 128 | 129 | 130 | 131 | 132 | 133 | 134 | 135 | 136 | 137 | 138 | 139 | 140 | 141 | 142 | 143 | 144 | 145 | 146 | 147 | 148 | 149 | 150 | 151 | 152 | 153 | 154 | 155 | 156 | 157 | 158 | 159 | 160 | 161 | 162 | 163 | 164 | 165 | 166 | 167 | 168 | 169 | 170 | 171 | 172 | <== 173 ==> | 174 | 175 | 176 | 177 | 178 | 179 | 180 | 181 | 182 | 183 | 184 | 185 | 186 | 187 | 188 | 189 | 190 | 191 | 192 | 193 | 194 | 195 | 196 | 197 | 198 | 199 | 200 | 201 | 202 | 203 |
Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.184 сек.) російська версія | українська версія

Генерация страницы за: 0.184 сек.
Поможем в написании
> Курсовые, контрольные, дипломные и другие работы со скидкой до 25%
3 569 лучших специалисов, готовы оказать помощь 24/7