Принципи персонального продажу лікарських засобів

Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 1451

3. Ознайомлення з поточною маркетинговою ситуацією на власній фірмі, а для медичних представників - з останніми даними, що стосуються результатів поглиблених клінічних досліджень промоційних препаратів чи даних про особливості застосування традиційних лікарських засобів. Для цього на фірмі повинна бути опрацьована комп'ютерна база даних, що постійно поновлюється, про лікарські засоби, які просувають на ринок її медичні представники.

При підготовці до візиту обов'язково визначається його мета (план, час, місце, суб'єкт). Для цього застосовують SMART-параметри:

• S - specific - конкретність мети (що, де, коли, як?);

• М - measuareable - вимірність мети (повинен бути критерій порівняння);

• А - attainable - досяжність мети;

• R - relevant - доречність мети;

• Т - time-bounded - обмеженість у часі.

Основні принципи презентації лікарських засобів

При підготовці до візиту необхідно скласти чітке уявлення про те, що представник хоче демонструвати і як він буде це робити. Для цього він повинен чітко усвідомлювати алгоритм презентації. Краще її викласти письмово і підготовити допоміжні матеріали у тій послідовності, в якій вони будуть використовуватися. 1 тут може бути корисним "Перевірочний аркуш матеріалів візиту" (табл. 11.1).

Таблиця 11.1Перевірочний аркуш матеріалів візиту

Як тільки основна підготовча організаційна робота проведена, представнику бажано здійснити репетицію презентації, щоб уяснити основні її моменти та їх послідовність. Для цього це краще зробити у письмовій формі (табл. 11.2).

Після засвоєння порядку проведення презентації необхідність у письмових заготовках відпадає.

Функція персонального продажу значною мірою залежить від черговості візиту. Він повинен встановити з клієнтом такі стосунки, щоб зрозуміти його потреби. Якщо це повторний візит, то представник виконує функцію стимулювання замовлення чи призначення препарату і зобов'язаний забезпечити ефективність виконання і своєчасність поставки та наявність цього препарату в аптечній мережі.

Одним з найважливіших чинників ефективності роботи представника є вміле розпізнання та використання різних форм вербальних (словесних) та невербальних між-особистісних комунікацій.

Основу невербальних комунікацій становлять: кінесиш (системи засобів спілкування, які включають жести, пози, міміку), проксеміка (норми просторової і часової організації спілкування), візуальне спілкування (контакт очима).

У свою чергу, наприклад, кінесику можна поділити на комунікативну (привітання), описово-зображувальну (демонстрація розміру предмету у розповіді), кінесику, що показує ставлення до людей або стан людини (радість, незадоволення тощо). Систему засобів спілкування можна також класифікувати на засоби відкритості (руки на колінах, пряме розташування голови, відкритий погляд тощо); засоби захисту ("нога на ногу", схрещені руки і т. д.); засоби оцінки, підозри, потаємності, нудьги, домінант-ності-підлеглості, довіри; засоби напруженості (покусування губ, пальців, гойдання на стільці тощо); засоби нещирості (торкання до рота чи носа, потирання очей, відвертання погляду, нервовість у рухах, покашлювання і т. п.)

Ключовим моментом у персональних продажах є здатність уявити себе на місці замовника і переконати його в тому, що представнику можна довіряти. Варто врахувати, що існують два основні способи переконання: прямий - зосередження на позитивних аргументах; непрямий - вплив випадкових факторів, наприклад, привабливість