Принципи роботи представництв фармацевтичних фірм

Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 1342

Свою роботу представництва здійснюють за такими принципами:

1. Територіальний - найпростіший спосіб побудови роботи. За певною територією
закріплюється представник або представництво на правах виняткового обслуговуван
ня. Для прикладу, у центрі уваги фірми Zentiva (Чехія) знаходиться фармацевтичний
ринок Західного регіону України, що в кінцевому результаті призводить до збільшення
обсягу продажів.

За цей принцип ратують майже дві третини опитаних провізорів аптек і третина практикуючих лікарів.

2. Продуктовий - спеціалізація представників за певними групами лікарських за
собів. Згідно зі схемою роботи представництва компанії Eli Lilly кожний з них відпові
дає за забезпечення лікарів і лікувально-профілактичних установ інформацією щодо

Рис. 11.3. Типова організаційна структура представництва вітчизняної

фармацевтичної фірми.

конкретної групи препаратів. Представництво фірми Schering AG має у своїй організаційній структурі два департаменти: перший для просування препаратів, що використовуються в гінекології та дерматології, і безрецептурних ліків, другий ~ для препаратів, що застосовуються в онкології, і діагностичних засобів. Компанія GlaxoSmithKline має представництва двох підрозділів - GlaxoSmithKline Consumer Healthcare Ukraine (просування безрецептурних препаратів) і GlaxoSmithKline Pharmaceuticals (рецептурні лікарські засоби).

Цьому принципу віддає перевагу понад половина лікарів і менше десятої частини провізорів аптек.

3. Споживчий - спеціалізація роботи представництва за окремими споживачами (оптовими фірмами, аптеками, лікувально-профілактичними установами, хворими). Так, більшість представництв орієнтуються в першу чергу на великі посередницькі фірми, що мають розгалужену регіональну мережу (аптечні склади, аптеки та їх відокремлені структурні підрозділи). Особливе місце в роботі компанії Boehringer Ingelheim займало створення діагностичних центрів щодо захворювань органів дихання і так званий "госпітальний проект", у рамках якого активізувалося співробітництво зі спеціалізованими лікувально-профілактичними установами щодо просування окремих препаратів. Представництво фірми Hexal AG свою роботу починало з вибору перспективних для співробітництва аптек. їх кількість становила 20 % від загальної кількості аптек у Києві, і вони забезпечили 80 % реалізації продукції фірми в регіоні. Крім цього, представництвом визначені пріоритетні для співробітництва лікувально-профілактичні уста-