Заходи стимулювання збуту, спрямовані на фармацевтичних посередників

Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 1112

Основні цілі:

• заохотити до активної реалізації лікарських засобів, зокрема до вигідного розмі
щення його в залі обслуговування відвідувачів аптек;

Розділ 8. Просування лікарських засобів на ринку

• стимулювати замовлення великих партій ліків для реалізації;

• заохотити до обміну передовим досвідом у реалізації конкретних лікарських за
собів тощо.

До найпоширеніших заходів стимулювання посередників належать:

• знижки оптових цін при великих партіях куплених ліків;

• знижки за більшу кількість куплених лікарських засобів (купуючи значну партію
ліків, посередник безкоштовно отримує ще препарати на певну суму);

• відпуск лікарських засобів з відтермінуванням платежів (товарні кредити);

• премії у вигляді цінних призів, поїздок за кордон за досягнутий рівень реалізації ліків. Наприклад, представництва французької компанії Sanofi Synthelabo (власник угорського заводу "Chinoin") і словенської фірми "KRKA" організовують поїздки для переможців у просуванні їх препаратів відповідно в Угорщину і Словенію з відвідуванням фармацевтичних виробництв;

• конкурси та вікторини для аптечних фахівців, умови участі яких повідомляють у спеціалізованих журналах. Це може бути також відрізний купон, де вказано номер накладної, за якою були отримані лікарські засоби від фірми;

• спільне рекламування (коопероване рекламування);

• збільшення комісійних виплат при довготривалій ефективній співпраці;

• допомога аптекам в оформленні залів обслуговування, забезпечення безкоштов
ними фірмовими рекламоносіями (плакатами, планшетами, вимпелами тощо).

Заходи стимулювання власного збутового персоналу

Основні цілі:

• мотивування праці збутового персоналу;

• заохочення кращих працівників;

• створення атмосфери змагання;

• сприяння обміну досвідом. Найпоширеніші засоби стимулювання:

• преміювання кращих працівників;

• нагородження їх цінними подарунками;

• надання кращим працівникам додаткових днів відпустки;

• виділення путівок для відпочинку, організація туристичних подорожей за рахунок
фірми;

• організація конкурсів фахівців із нагородженням переможців;

• розширення участі передовиків у прибутках фармацевтичної фірми;

• використання широкого арсеналу моральних стимулів (почесні звання, поздоров
лення і подяки керівництва тощо).

Уміле поєднання різноманітних заходів стимулювання збуту з іншими складовими системи маркетингових комунікацій дає можливість створити потужний механізм просування лікарських засобів.