Організація роботи представників фармацевтичних фірм

Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 1702

Таблиця 11.3Матричне представлення інтегрованого АВС і Х¥2-аналізу стосовно вибору лікарів

ми для активізації результативної співпраці є також лікарі категорій AY, BY та AZ. З лікарями, які належать до інших категорій, немає сенсу працювати. Лікарям категорій АХ і ВХ варто приділяти більше часу (частота відвідувань відповідно один раз на місяць та два рази на квартал). При належній увазі до лікарів категорій AY, BY та AZ вони можуть перейти у згадані вище категорії. Тому лікарів категорії AY рекомендується відвідувати один раз на два місяці, BY та AZ - один раз на квартал.

Оцінка ефективності роботи медичних (торгових представників)

Сьогодні, як ніколи, актуальна постійна оцінка ефективності роботи служб медичних і торгових представників. Для цього використовують аналіз звітів представників, проведення загальних і контрольних відвідувань і облік обсягів продажу, а також статистичний метод. Показником ефективності роботи представника є обсяги продажу препаратів у конкретному регіоні за визначений період, а також повнота асортименту препаратів на регіональному складі фірми-дистрибутора, середній рівень запасів, обсяг і якісний склад замовлень на постачання продукції, переданий філією в головний офіс. Однак у деяких представництвах склалася парадоксальна ситуація, коли діяльність представника оцінюється не в обсягах продажів, а в кількості візитів і своєчасності подачі звітів.

Розділ 11. Представництва фармацевтичних підприємств - важливий суб'єкт
міжнародного ринку_________________________________________________

Крім цього, про ефективність роботи представників свідчить наповненість фірмовим асортиментом аптечних закладів. З урахуванням аналізу асортименту продукції конкретної фірми, поінформованості аптечних фахівців про препарати, бажання подальшого співробітництва аптеки умовно розділяють на три категорії: А, В і С. У категорію А включають аптеки, що мають у наявності практично всі препарати фірми і бажають надалі їх закуповувати. До категорії В відносять аптеки з невеликим набором лікарських засобів фірми. В аптеках категорії С продукцію фірми практично не знають. Стратегія роботи будується таким чином, щоб максимально розширити список аптек категорії А.

Одним із кількісних методів оцінювання результативності роботи представницького персоналу є рівень плинності клієнтури (Пл), який визначають за формулою:

де Km - кількість клієнтів у минулому році;

Кб - кількість клієнтів у поточному році за винятком клієнтів, що з'явилися у цьомуроці. Якщо показник перевищує десять відсотків, то необхідно переглянути комунікаційну політику представництва фармацевтичної фірми або принципи роботи конкретного представника.

Негативні моменти у роботі представницького персоналу

Серед недоліків представників практикуючі лікарі і провізори виділяють: незнання специфіки їхньої роботи, некомпетентність у багатьох питаннях етіології, патогенезу і лікувальних технологій, надання переваги фінансовим результатам, перебільшення властивостей пропонованого лікарського засобу, невиправдана критика препаратів-1 конкурентів, невірогідність даних, надання протермінованих зразків лікарських за-і собів, просування неефективних препаратів, поява в незручний час і зловживанні часом співрозмовника, набридливість. Повну довіру до інформації, що предстам ляється медичними представниками, відзначили лише 15 відсотків опитаних лікаріаі

Недоліками власної роботи представники вважають: ігнорування закордони»
ми фірмами специфіки роботи в умовах України, недовіра лікарів до вітчизняніщ
виробників, їх прихильність до представників закордонних фірм через можливість
і бажання одержувати матеріальну вигоду від співробітництва, негативне відної
шення керівництва лікувально-профілактичних установ до візитів медичних пре J
ставників, ненормований робочий день, великі фізичні і моральні навантаження
необхідність постійного пошуку індивідуального підходу до лікаря, заповнення пм
сад представників непрофесіоналами, нестабільність службового становище
відчуття низької соціальної значимості роботи, відсутність ділового і творчого р#І
сту, завищений норматив візитів тощо. І

Р

Контрольні питання