Студопедія
рос | укр

Головна сторінка Випадкова сторінка


КАТЕГОРІЇ:

АвтомобіліБіологіяБудівництвоВідпочинок і туризмГеографіяДім і садЕкологіяЕкономікаЕлектронікаІноземні мовиІнформатикаІншеІсторіяКультураЛітератураМатематикаМедицинаМеталлургіяМеханікаОсвітаОхорона праціПедагогікаПолітикаПравоПсихологіяРелігіяСоціологіяСпортФізикаФілософіяФінансиХімія






Організація роботи представників фармацевтичних фірм


Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 1710



Таблиця 11.3Матричне представлення інтегрованого АВС і Х¥2-аналізу стосовно вибору лікарів

ми для активізації результативної співпраці є також лікарі категорій AY, BY та AZ. З лікарями, які належать до інших категорій, немає сенсу працювати. Лікарям категорій АХ і ВХ варто приділяти більше часу (частота відвідувань відповідно один раз на місяць та два рази на квартал). При належній увазі до лікарів категорій AY, BY та AZ вони можуть перейти у згадані вище категорії. Тому лікарів категорії AY рекомендується відвідувати один раз на два місяці, BY та AZ - один раз на квартал.

Оцінка ефективності роботи медичних (торгових представників)

Сьогодні, як ніколи, актуальна постійна оцінка ефективності роботи служб медичних і торгових представників. Для цього використовують аналіз звітів представників, проведення загальних і контрольних відвідувань і облік обсягів продажу, а також статистичний метод. Показником ефективності роботи представника є обсяги продажу препаратів у конкретному регіоні за визначений період, а також повнота асортименту препаратів на регіональному складі фірми-дистрибутора, середній рівень запасів, обсяг і якісний склад замовлень на постачання продукції, переданий філією в головний офіс. Однак у деяких представництвах склалася парадоксальна ситуація, коли діяльність представника оцінюється не в обсягах продажів, а в кількості візитів і своєчасності подачі звітів.


 


Розділ 11. Представництва фармацевтичних підприємств - важливий суб'єкт
міжнародного ринку
_________________________________________________

Крім цього, про ефективність роботи представників свідчить наповненість фірмовим асортиментом аптечних закладів. З урахуванням аналізу асортименту продукції конкретної фірми, поінформованості аптечних фахівців про препарати, бажання подальшого співробітництва аптеки умовно розділяють на три категорії: А, В і С. У категорію А включають аптеки, що мають у наявності практично всі препарати фірми і бажають надалі їх закуповувати. До категорії В відносять аптеки з невеликим набором лікарських засобів фірми. В аптеках категорії С продукцію фірми практично не знають. Стратегія роботи будується таким чином, щоб максимально розширити список аптек категорії А.

Одним із кількісних методів оцінювання результативності роботи представницького персоналу є рівень плинності клієнтури (Пл), який визначають за формулою:

де Km - кількість клієнтів у минулому році;

Кб - кількість клієнтів у поточному році за винятком клієнтів, що з'явилися у цьомуроці. Якщо показник перевищує десять відсотків, то необхідно переглянути комунікаційну політику представництва фармацевтичної фірми або принципи роботи конкретного представника.

Негативні моменти у роботі представницького персоналу

Серед недоліків представників практикуючі лікарі і провізори виділяють: незнання специфіки їхньої роботи, некомпетентність у багатьох питаннях етіології, патогенезу і лікувальних технологій, надання переваги фінансовим результатам, перебільшення властивостей пропонованого лікарського засобу, невиправдана критика препаратів-1 конкурентів, невірогідність даних, надання протермінованих зразків лікарських за-і собів, просування неефективних препаратів, поява в незручний час і зловживанні часом співрозмовника, набридливість. Повну довіру до інформації, що предстам ляється медичними представниками, відзначили лише 15 відсотків опитаних лікаріаі

Недоліками власної роботи представники вважають: ігнорування закордони»
ми фірмами специфіки роботи в умовах України, недовіра лікарів до вітчизняніщ
виробників, їх прихильність до представників закордонних фірм через можливість
і бажання одержувати матеріальну вигоду від співробітництва, негативне відної
шення керівництва лікувально-профілактичних установ до візитів медичних пре J
ставників, ненормований робочий день, великі фізичні і моральні навантаження
необхідність постійного пошуку індивідуального підходу до лікаря, заповнення пм
сад представників непрофесіоналами, нестабільність службового становище
відчуття низької соціальної значимості роботи, відсутність ділового і творчого р#І
сту, завищений норматив візитів тощо. І

Р


Контрольні питання


<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>
Організація роботи представників фармацевтичних фірм | Практика наймання тимчасових медичних (торгових) представників
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 | 96 | 97 | 98 | 99 | 100 | 101 | 102 | 103 | 104 | 105 | 106 | 107 | 108 | 109 | 110 | 111 | 112 | 113 | 114 | 115 | 116 | 117 | 118 | 119 | 120 | 121 | 122 | 123 | 124 | 125 | 126 | 127 | 128 | 129 | 130 | 131 | 132 | 133 | 134 | 135 | 136 | 137 | 138 | 139 | 140 | 141 | 142 | 143 | 144 | 145 | 146 | 147 | 148 | 149 | 150 | 151 | 152 | 153 | 154 | 155 | 156 | 157 | 158 | 159 | 160 | 161 | 162 | 163 | 164 | 165 | 166 | 167 | 168 | 169 | 170 | 171 | 172 | 173 | 174 | 175 | <== 176 ==> | 177 | 178 | 179 | 180 | 181 | 182 | 183 | 184 | 185 | 186 | 187 | 188 | 189 | 190 | 191 | 192 | 193 | 194 | 195 | 196 | 197 | 198 | 199 | 200 | 201 | 202 | 203 |
Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.207 сек.) російська версія | українська версія

Генерация страницы за: 0.207 сек.
Поможем в написании
> Курсовые, контрольные, дипломные и другие работы со скидкой до 25%
3 569 лучших специалисов, готовы оказать помощь 24/7